Como você se vende

Cersi Machado

Nosso corpo comunica muito, os gestos, a postura, a respiração e o movimento dos olhos transmitem mensagens.  A comunicação é fundamental em qualquer contexto porque qualquer relacionamento positivo, ou negativo, resulta do tipo de comunicação estabelecida entre as partes envolvidas. É impossível não comunicar. Um movimento, um suspiro, um olhar são formas de comunicar algo.

Segundo os estudos neurolingüísticos, comunicação é 55% corpo, 38% sons e 7% palavras. Muitas pessoas que atuam diariamente atendendo clientes esquecem deste elemento importantíssimo – a comunicação interpessoal. É necessário que todo o indivíduo, seja ele profissional de atendimento, ou não, desenvolva sua linguagem verbal e não verbal para conseguir melhores resultados na vida. Treinar a comunicação ajuda no desenvolvimento de opções e alternativas que podem melhorar eficazmente as relações interpessoais.

Estudos revelam que todos nós somos julgados primeiramente pela nossa aparência. Este tipo de julgamento é automático e muitas vezes acontece por impressões transmitidas na forma de vestir e pelo semblante do rosto. Como está sua imagem?  É fundamental criar uma imagem positiva para que as pessoas façam o melhor julgamento de você. Sentar corretamente, ter uma postura adequada combinando com o que está vestindo, saber gesticular etc.Tudo isso transmite uma boa imagem.

Depois da aparência/imagem o elemento mais relevante no julgamento é “o que fazemos”, ou seja, atitude e comportamento. Por exemplo, a forma de se apresentar, cumprimento verbal e não verbal, ações diversas (área social e profissional). Quais são as atitudes que você transmite para os outros? Você está conseguindo bons resultados fazendo o que você faz?

Em terceiro lugar o “como dizemos” alguma coisa conta muito no julgamento. Isto significa a forma de passar uma informação, o tom de voz, a velocidade, a fluência etc. Em quarto lugar vem o “o que dizemos”. Neste caso são as palavras usadas, o seu vocabulário. Para você se vender da melhor maneira, basta equilibrar os quatros componentes da comunicação: aparência, o que faz, o que diz e como diz o que diz. É claro que nem sempre estes elementos podem ser melhorados em curto espaço de tempo. A pessoa tem que querer melhorar e se dar a chance para que o processo de melhoria aconteça.

Existem cursos que ajudam a trabalhar eficazmente a comunicação. Outra forma que pode ajudar é modelar aqueles que transmitem a melhor imagem e ir praticando no dia-a-dia. É preciso treino e dedicação. Mas tudo começa com os seus objetivos. Se você tiver um objetivo bem definido fica mais fácil, porque é o objetivo que aponta o caminho da mudança. Portanto, reflita sobre como você tem se demonstrado para os outros, mas lembre-se que você não precisa deixar de ser você mesmo para melhorar sua apresentação

O que é Brainstorm?

Igor Barbosa

Falar sobre Brainstorm não é fácil. Basicamente, é uma técnica que muitos profissionais usam, e podem até fazê-la diferente do proposto a seguir, mas com toda a certeza os princípios devem são mantidos.

O Que é?
Brainstorm é uma palavra em inglês cuja tradução é “tempestade mental”. É uma metodologia de exploração de idéias, visando a obtenção das melhores soluções de um grupo de pessoas.

Já vi o Brainstorm ser mencionado como “chuva de palpites”, mas ele é muito mais que isso. Falando de forma simplória, ele é um bate-papo direcionado, que pode favorecer ou não o surgimento de idéias novas, que ajudem na solução de problemas ou situações.

O Brainstorm não é espontâneo. É uma técnica cujo princípio básico reside na ausência de julgamentos ou de autocríticas

A partir do Brainstorm, chegamos à idéias de qualidade, ou até à solução de uma situação ou problema. Além disso, traz a vantagem de ter seu mérito distribuído, pois é o resultado do trabalho de toda uma equipe

Passo a Passo

- Comece com um tema ou assunto e peça para os presentes expressarem todas as idéias que lhes venham à mente espontaneamente.

- Nenhuma idéia apresentada deve ser criticada.

- Todas as idéias verbalizadas devem ser escritas de maneira a ficarem expostas para todos, estimulando novas idéias.

- Ao término das verbalizações , todas as idéias escritas e expostas devem ser repassadas e analisadas para seleção das mais adequadas à situação.

- A seguir, selecione a melhor idéia.

Como Aplicar o Brainstorm?

Uma solução muito simples e eficaz é o diagrama de causa e efeito, ou se preferir “diagrama de espinha de peixe”.
Ele é uma forma visual de levantamento de causas e efeitos, que combinados com os princípios do Brainstorm tem ótimos resultados.

Podemos organizar num quadro um diagrama como o de cima e, em seguida, um grupo de pessoas levanta quais são os fatores ou as espinhas do peixe que levam ao seu objetivo.

Usando ainda da Brainstorm, elas levantam parâmetros que influenciam nessas espinhas de forma organizada e clara. Ao final, usando um quadro branco e alguns post-its, têm-se de forma visual todo um diagrama de causa e efeito. Tornando muito mais fácil trabalhar para alcançar os objetivos.

A arte de decidir

Benedicto Dutra

Vivemos em um mundo de fragmentos. Imagine uma peça de fina porcelana, como um bule, por exemplo, artisticamente pintado e destinado ao preparo de um saboroso chá. Se uma pessoa, num acesso de descontrole emocional, jogar essa peça contra a parede, toda a delicadeza certamente irá se espatifar, restando apenas fragmentos desconexos, incapazes de reconstituírem a beleza destruída. Assim se passa com a vida e com as mentes humanas.

O ambiente corporativo também não é diferente disso. São tantos os apelos e tantas as pressões geradas interna e externamente, que as pessoas estão perdendo a capacidade de enxergar com clareza o mundo que as rodeia, e visualizar o que realmente querem e necessitam, para tomarem decisões acertadas.

Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, reconhecido como excelente estrategista por vencer inúmeras batalhas e autor do livro A Arte da Guerra, cujos ensinamentos vêm sendo aplicados atualmente no mundo dos negócios, preocupava-se em mostrar aos seus comandados o “caminho”, o Tao (conceito que só pode ser apreendido através da intuição.  É o Caminho da espontaneidade natural. É o modo de caminhar espontâneo que dá a necessária segurança para agir com convicção. Cada coisa tem o seu modo espontâneo e natural de ser. Tudo deve evoluir de acordo com as leis da natureza. São os desvios da naturalidade que produzem a dor e o sofrimento).

Quando o líder harmoniza o fragmentado querer dos comandados com a meta almejada, o caminho se torna bem conhecido e todos seguem na mesma direção. Desse modo não há dispersão dos esforços, uma vez que as potencialidades são aproveitadas integralmente e assim alcança-se a meta. Imagine que numa empresa uma importante decisão deva ser tomada. O Diretor conversa com o gerente da área e com os encarregados mais imediatos. A decisão é necessária e urgente, e precisam ser examinadas todas as possibilidades e riscos. Com as informações sobre a mesa, com a análise da situação, e com bom senso, a intuição poderá auxiliar mostrando logo o caminho a ser seguido. Alguém fala:  “é por aqui que temos de seguir”. Outro percebe o nexo e concorda. Mas há sempre os que resistem e não querem aceitar que a solução possa ser assim tão fácil, pois estão acostumados a procurar dificuldades para demonstrar capacitação e astúcia.

O fato é que nos desabituamos a raciocinar com clareza. Neste mundo fragmentado em que vivemos sobra pouco espaço para a visão de conjunto. Cada um percebe apenas uma parte, aquela com a qual mais se identifica e, com teimosia, não quer ver o que o outro tem para mostrar e embaça a visão. De repente fica tudo confuso e ninguém consegue mais achar o caminho, pois não tem claro para si a visão da meta. Muitas vezes as paixões pessoais se intrometem criando obstáculos desnecessários que acabam tolhendo a iniciativa. Outras vezes, aqueles que insistem na busca da solução com clareza e bom senso, são tidos como inconvenientes, e até mesmo ridicularizados para que se calem. Isso é muito comum nos ambientes de tomada de decisão, onde muitas vezes a força prevalece sobre a razão.

A atualidade nos oferece uma situação difícil que temos de enfrentar. Mas, num mundo em que os ecossistemas estão ameaçados, e tudo o mais se aproxima dos limites críticos, temos que por de lado os egocentrismos e perceber, enfim, que só o caminho da clareza e da simplicidade poderá nos levar a decidir por ações sábias e necessárias, sem o que será impossível contornar as turbulências.  É fundamental buscar a reconquista da normalidade para  neutralizar os eventos imprevistos e desarmoniosos que se sucedem progressivamente, resultantes de decisões imediatistas, tomadas sem a devida reflexão.

Motivação Humana

Cristiano Apio

A motivação humana tem sido um tema que tem recebido maior atenção no cenário empresarial, devido ser um tema amplo e complexo sobre o rendimento de cada individuo no âmbito profissional. Devido a inúmeras variáveis, a motivação tem sido um fator relevante no desempenho das pessoas nas organizações. Os profissionais e as empresas estão cada vez mais exigentes, cada um com seus direitos. Profissionais desejam maiores benefícios e organizações querem mais rendimento.

Para entender melhor o termo motivação, é necessário apresentarmos algumas teorias, de conceituados pensadores, como forma de dimensionar os conceitos teoricos do assunto.

Numa primeira teoria, de Lewin, este destaca que motivo é tudo aquilo que impulsiona a pessoa a agir de certa forma. Um motivo gera uma ação (origem da palavra). Esse impulso é gerado por um fator externo (provindo do ambiente) e do raciocínio do indivíduo. Esta relacionada com a cognição (conhecimento) das pessoas e seus paradigmas formados durante a sua vivência. Neste contexto de “ambiente psicológico” ocorre a variação de interpretação e forma de enxergar a situação pelas pessoas.

Este pensador também definiu três suposições relacionadas para explicar o comportamento humano.

1. Comportamento é causado pôr estímulos internos (hereditariedade) e externos (vivência);
2. Comportamento é motivado pôr algum objetivo;
3. Orientado para objetivos pessoais. Existe sempre um impulso, um desejo, uma necessidade,

Existe também o ciclo motivacional, teoria explicada por Chiavenato, que esclarece as etapas para satisfazer e trazer motivação. São estas:

1) Equilíbrio interno 2) estímulo ou incentivo 3) necessidade 4) tensão 5) comportamento ou ação 6) satisfação.

Outra teoria, considerada uma das mais respeitadas do meio administrativo é a teoria de Maslow. Ela tem por base uma pirâmide onde são citadas as seqüências de necessidades do ser humano, que seguem abaixo:
1. Necessidades fisiológicas: alimento, repouso, abrigo, sexo, etc;
2. Necessidades de segurança: proteção, emprego, etc;
3. Necessidades Sociais: relacionamento, aceitação, amizade, compreensão, consideração;
4. Necessidades de auto-estima: orgulho, auto respeito, progresso, confiança, status, admiração, etc;
5. Necessidades de auto realização: auto-desenvolvimento, auto-satisfação, independência financeira,etc.

Estão em pirâmide, com algumas salientações. A necessidade seguinte será alcançada se a anterior for atingida. Pessoas são movidas a elas. Necessidades mais elevadas tendem a ficar em segundo plano.

Uma quarta teoria é de Herzberg. Ele destaca dois fatores que influenciam a motivação.

· Fatores motivacionais (intrínsecos): trabalho em si, realização pessoal, reconhecimento, progresso profissional, responsabilidade. São fatores satisfacientes, pois quando são ótimos, provocam satisfação. Se não evitam a insatisfação;

· Fatores higiênicos: condição de trabalho, administração da empresa, salário, relação com supervisor, benefícios sociais. Este quando ótimo, apenas evita a insatisfação. Não elevam a satisfação.

As duas teorias – Maslow e Herzberg – apresentam pontos de concordância. Fatores higiênicos referem-se a necessidades básicas (1e 2 e parte de 3). Fatores motivacionais referem-se a necessidades secundárias (3,4 e 5).

Numa quinta teoria, Vroom cita: Pessoas tem expectativas e esperam recompensas. Concedem seu esforço empresarial em troca destas. Há uma relação ampla entre os termos. Isto leva a motivação. O ser humano é complexo (cada pessoa um sistema individual).

As teorias acima nos ajudam a perceber e entender melhor sobre este importante conceito, de motivação. Cada um de nos tem um jeito de lidar com as frustrações. Temos altos e baixos. Num contexto mais casual, diria o seguinte:

- Devemos tentar buscar um equilíbrio entre as vidas pessoais, profissionais e amorosas.

- Devemos evitar criar elevada expectativa em cima de fatos imprevisíveis.

- Cada um tem sua válvula de escape. Independente da forma, tente extravasar sentimentos ruins e mágoas que possam lhe puxar para trás. Um exemplo é desabafar com um bom amigo.

- Fuja do quase. Eu quase fui um grande empresário, eu quase comprei um carro, eu quase fui médico, eu quase me dei bem na vida. Não conseguir algumas coisas geram frustração e desmotivação. Atinja e lute pelo resultado. Devemos ter uma ambição saudável, não obsessiva.

Muitos pensamentos são validos nesta questão de definir qual sua motivação. Ela esta ligada com a satisfação. É o resultado direto de estar motivado. Fica a questão de cada um analisar-se internamente e decidir por livrar-se de males e paradigmas que fazem seu inconsciente trabalhar contra você.