Como a negociação influencia o convívio nas empresas?

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Patricia Bispo

Não são os raros os casos em que pessoas de uma mesma família, apesar de se amarem, em algum momento da vida se desentendem. E quando não se tem bom-senso para controlar a situação e “esfriar” a cabeça, alguns deixam até mesmo de se falarem. Esse problema não ficar restrito apenas ao ambiente familiar e também se apresenta nas organizações. A grande diferença é que o conflito não pode ser tratado da mesma forma e o profissionalismo deve prevalecer, quando isso ocorre.
Isso ocorre muito mais do que se imagina. A negociação está presente em todas as instâncias hierárquicas de uma organização e deve ser conduzida com determinadas peculiaridades. Segundo a especialista em negociação Arlete Zagonal Galperin, diretora da ZHZ Consultores, quanto mais a função desempenhada exigir que se realizem negociações, mais o profissional deve se preparar.
“Há, contudo, determinadas estratégias para favorecer a negociação tais como, por exemplo, respeitar a opinião alheia, sem fazer pré-julgamentos e ser preconceituoso; preparar os argumentos da negociação”, afirma Arlete ao destacar que, se possível, deve-se reunir informações através de planilhas, relatórios, memorandos que possam ajudar a esclarecer fatos e convencer que uma idéia ou determinado posicionamento sobre um assunto relevante pode ser positivo para a equipe e, conseqüentemente, a organização. Essa entrevista é uma ótima oportunidade, para que você, seus pares e amigos repensem na forma de como é importante estar preparado para negociar. Afinal, tanto na vida pessoal quanto profissional o ser humano vive em constante processo de negociação. Boa leitura!RH.COM.BR – O trabalho em grupo exige determinadas competências. A negociação está entre as principais?
Arlete Zagonal Galperim – Quando nos referimos ao trabalho de grupo a competência mais importante é o relacionamento interpessoal. Ao se relacionar com os demais membros, o profissional estará trocando informações, e o processo de negociação entra neste contexto. Em conversas ou debates sobre qualquer assunto, sem dúvida haverá idéias divergentes e neste momento é muito importante que o profissional esteja preparado para a conversa, que é permeada por negociação. Na medida em que profissionais estejam cada vez mais envolvidos com trabalhos de grupo a negociação é uma das principais competências.

RH – Então, quem não está preparado para negociar corre o risco de perder espaço no mercado?
Arlete Zagonal Galperim – O mercado busca profissionais capazes de manter um debate onde as idéias sejam o foco do debate e não as posturas. Saber negociar é ter bom-senso de discutir sobre algum assunto, expressando suas idéias assertivamente sem ser autoritário ou utilizando de poder, mesmo que legitimado. Quanto mais a função desempenhada exigir que se realizem negociações, mais o profissional deve se preparar. Como por exemplo, funções que envolvem atribuições como comprar e vender o profissional deve necessariamente ter a negociação como seu ponto forte. De forma que aquele que tiver dificuldade neste aspecto poderá ter um ponto a menos no crivo do mercado.

RH – Negociar significa obrigatoriamente ceder?
Arlete Zagonal Galperim – Negociar significa trocar informações e ceder faz parte da negociação na medida em que a idéia do outro é melhor e o recuo é a melhor saída para o momento aguardando outra oportunidade para implementar idéias. Entretanto, ceder em demasia é prejudicial, mas uma boa dose de flexibilidade ajuda na negociação. Uma negociação positiva cria aliados e não inimigos. Portanto, o bom-senso deve prevalecer na hora de escolher entre ser rígido ou renunciar o posicionamento adotado. Perceber se o desejo de prevalecer a sua idéia está mais centrado na vontade pessoal do que na análise objetiva, ajuda a definir se é o momento de ceder.

RH – O poder da negociação é algo natural do indivíduo ou pode ser desenvolvido a qualquer momento?
Arlete Zagonal Galperim – Atualmente, estudos mostram que qualquer competência pode ser desenvolvida, mediante alguns critérios. O primeiro critério, e eu diria o mais importante, é o profissional ter o desejo de adquirir tal competência. A imposição ou a obrigatoriedade de nada adiantam se o próprio sujeito não possui vontade de mudar. Portanto, o poder da negociação pode ser desenvolvido. O que se pode dizer é que alguns profissionais possuem mais talento para adquirir determinada competência e o esforço despendido na mudança é menor.

RH – Que orientações a Sra. daria para quem sente dificuldades de lidar com um processo de negociação?
Arlete Zagonal Galperim – Atualmente, existem vários recursos para se desenvolver o poder de negociação. Leituras ajudam a capacitar em relação a técnicas utilizadas e suas influências. É importante ouvir depoimentos de profissionais bem-sucedidos em negociações, exemplificando quais as estratégias melhores neste contexto. Existem serviços de orientação como o coaching que tem como objetivo desenvolver competências através de ferramentas específicas. Cursos sempre trazem contribuição na medida em que utilizam cases e simulações que são bastante úteis na aprendizagem da negociação. O importante é se autoavaliar, percebendo quais as suas fragilidades e ter confiança na melhoria.

RH – Ao apresentar uma determinada proposta e no final a pessoa não consegue obter êxito na negociação, o que deve ser feito?
Arlete Zagonal Galperim – Caso o profissional depois de apresentar suas propostas para o colega ou gestor não consiga êxito, a dica é não desistir, mas sim, adiar o debate para colher mais argumentos e defender sua idéia. É importante conhecer melhor o estilo do opositor e procurar esclarecer que não existe quem tem a melhor opção, mas sim, que há apenas a melhor opção. O respeito às hierarquias é um ponto considerável, pois existem decisões estratégicas corporativas que só compete ao gestor conhecer e a negociação neste caso torna-se dispensável, já que a deliberação está tomada.

RH – Existem estratégias indispensáveis ao processo de negociação?
Arlete Zagonal Galperim – Penso que existem algumas estratégias para favorecer a negociação tais como: respeitar a opinião alheia, sem fazer pré-julgamentos e ser preconceituoso; preparar os argumentos da negociação, se necessário reunindo informações através de planilhas, relatórios, memorandos que possam ajudar a esclarecer fatos e convencer sobre a sua idéia. Também é fundamental: começar com assuntos mais fáceis de lidar e que não envolvam situações críticas ou estados de ânimos alterados; conhecer seu opositor, entendendo sua necessidade, seu perfil, e como ele se comporta durante uma negociação: utilizar uma linguagem clara e coerente, sendo objetivo e convincente nas suas propostas: começar por negociações menos polêmicos para ir aos mais delicados.

RH – O processo de negociação exige um ambiente adequado?
Arlete Zagonal Galperim – Para se manter uma negociação deve se evitar que a emoção tome conta da conversa e parta para o lado menos lógico, envolvendo sentimentos que podem prejudicar o debate. Certos assuntos devem ser tratados individualmente para não expor algumas pessoas, pois cada negociação envolve um tratamento específico. O ambiente, vale salientar, deve ser positivo e amigável, cuidando para que o lado pessoal da opinião não provoque discussões acabando por culminar em sentimentos e possíveis brigas.

RH – O que não deve ser feito em um processo de negociação?
Arlete Zagonal Galperim – Partir de palpites, pensando que a intuição é o melhor para desenvolver uma negociação não leva a nada. Toda negociação deve ser suportada em fundamentação, dados e argumentos sólidos. Outro aspecto a ser evitado é dar continuidade a uma negociação que está entrando em um clima difícil, com agressividade e desentendimentos. Neste caso deve ser adiada a conversa, para que os ânimos dos opositores retornem a normalidade, onde a lógica seja preponderante.

RH – Um bom negociador sabe “escutar” e “falar” na mesma proporção?
Arlete Zagonal Galperim – O bom-senso deve prevalecer para dosar a proporção entre falar e escutar. Cada negociação é ímpar, pois os interlocutores mudam e trazem consigo um estilo especial, que deve ser analisado. Quando se está negociando é necessário escutar a necessidade do outro para que a argumentação venha de encontro às suas aspirações com a aderência do posicionamento do outro. Não menos importante deve ser a expressão de idéias no debate, para que se estabeleça um clima de troca de opiniões saudável. A fala deve ser clara, coerente e objetiva para ser compreendida na sua integra.

RH – Que outras características a senhora destacaria em um bom negociador?
Arlete Zagonal Galperim – É louvável que cada profissional tenha a humildade de se auto-avaliar, buscando entender suas facilidades e suas limitações na arte de negociar. Outra característica é lembrar que negociar requer uma boa dose de administração, pois o profissional deve administrar sua negociação, extraindo o melhor resultado para a empresa. Ser criativo é uma competência que ajuda a oferecer variações na negociação propiciando satisfação para ambas as partes, onde todos os envolvidos saiam satisfeitos com o resultado da conclusão. As melhores formas de negociar dentro do ambiente de trabalho é tentar entender a necessidade e o perfil do colega de trabalho e do gestor, pois, afinal, é preciso fazer com que toda a equipe esteja envolvida nas decisões, mesmo que sejam menos estratégicas.

 

 

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