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20 dicas de como fazer um networking vencedor

Por Fábio Bandeira de Mello, Revista Administradores

É verdade, caro leitor. O termo network virou moda e está até bem banalizado. Frases como “Você precisa fazer um bom networking” ecoam entre os quatros cantos do mundo corporativo e dentro das empresas de qualquer porte. Mas isso não parece ser à toa.

Você sabia que 70% das contratações são resultados de um bom networking? Foi o que apontou um estudo elaborado recentemente pela Right Management, consultoria especializada em gestão de talentos e carreira. A pesquisa revelou que manter uma rede de relacionamento pode fazer a diferença na conquista de novos negócios e na procura por um emprego.

Porém, embora muito se fale sobre o tema, é comum encontrar pessoas que não sabem exatamente como por em prática seu network, ou como exatamente funciona isso. Não é suficiente apenas marcar encontros e trocar cartões para formar uma boa rede de contatos. É preciso estabelecer relações e compartilhar interesses e informações com outras pessoas.

“O networking surge não só como uma ferramenta extra nos negócios, mas sim como um talento diferencial de relacionamento”, afirma Paulo Monteiro, diretor de vendas e operações de DealerNet. “Atualmente, não basta ter uma boa empresa e um bom discurso de apresentação de oferta, é preciso relacionar-se muito bem para atingir os objetivos”, complementa.

Na prática, a maioria das pessoas só se dá conta da importância de sua rede de relacionamento – ou do quanto a negligenciaram – quando mais precisam, seja em um novo emprego ou no fechamento de algum negócio. É nessa escolha de momento que muitos erram. Especialistas são unânimes em rejeitar a ideia de pensar em network apenas quando se necessita de ajuda. E, pode ter certeza, há uma grande diferença entre uma relação interesseira e uma relação resultante de interesses.

O economista Eduardo Lago entendeu isso na pele. “Quando estava tudo bem, bom emprego, bom salário, vivia no meu ‘mundinho fechado’, mal me relacionava com as pessoas. Só que a mudança de diretoria – e a consequente demissão que sofri – fizeram com que eu procurasse aquelas pessoas que evitava no passado”, relata Eduardo. Passados cinco anos do ocorrido e devidamente empregado, ele revela ter aprendido a lição. “Agora eu vejo que era um completo antissocial. Aprender a me relacionar mais com as pessoas não só me ajudou profissionalmente, mas também no meu comportamento como ser humano”, destaca o economista.

Ponto de largada

O primeiro passo para um bom networking é fazer uma lista das pessoas que você conhece e avaliar qual é o seu nível de proximidade com elas, tanto do ponto de vista profissional quanto do pessoal. Lembre-se: é necessário investir tempo para cultivar as relações. Quando você tem uma rede de relacionamento forte, não precisa ser o “bam bam bam” em tudo. Possivelmente conhecerá alguém que poderá auxiliá-lo no assunto sem problemas.

Outro fator importante é frequentar novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes. Ir sempre aos mesmos eventos todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos. Tenha em mente que congressos, palestras e reuniões com clientes não são os únicos lugares para trabalhar seu network. Bons relacionamentos profissionais podem ser construídos em uma mesa de bar, parques e em atividades de lazer.

Presencial e web

A tecnologia é também uma grande aliada na hora de gerenciar os contatos. Devido à correria do dia a dia e ao acúmulo de tarefas, redes como Linkedin, Facebook e até mesmo o MSN, são excelentes ferramentas para estabelecer uma troca de informações e interesses. Porém, adicionar contatos sem nenhum critério e se expressar inadequadamente não aumentarão seu poder de relacionamento.

“A internet e as redes sociais podem transmitir a sensação de informalidade. Mas é preciso prezar pelo bom senso, ética e saber bem a diferença existente entre a liberdade e a libertinagem”, explica o palestrante comportamental Dalmir Sant’Anna. Para ele, “o respeito com sua base de contatos é essencial, não devendo enviar mensagens improdutivas, sem fundamentação e, principalmente, que possam gerar algum desvio da sua conduta ou imagem”.

Outro fator importante é entender que, no network, quantidade não significa qualidade e não importa se os contatos foram estabelecidos presencialmente ou via web. Essa constatação foi feita em 2010 por cientistas da Universidade de Oxford, comandada pelo antropólogo inglês Robin Dunbar, ao realizarem uma detalhada análise sobre o tráfego de sites de relacionamento. O estudo apontou que uma pessoa interage, no período de um ano, com, no máximo, 150 contatos, independente da origem dessas relações – ou seja, pessoais ou on-line.

A pesquisa reforça a teoria de Robin Dunbar, que ficou conhecido nos anos 90. Para ele, o cérebro humano é capaz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas. Então, cuidado na hora de apertar o botão “adicionar” em suas redes sociais. Lembre-se que é melhor ter 100 amigos conhecidos no Linkedln, com quem você verdadeiramente se relacione, do que ter 800 pessoas com as quais você nem troca um “oi”.

Top 20

Com a ajuda de especialistas, preparamos um guia com 20 dicas para que você prepare um network vitorioso.

1) Saiba se expressar e seja claro para garantir que a pessoa esteja recebendo a informação correta;

2) Planeje antes de fazer o contato e o faça de maneira personalizada;

3) Cuide-se para ser uma pessoa interessante. Isso inclui ler, ir ao teatro, cinema, estar bem-informada, etc;

4) Estabeleça um link de relacionamento (um assunto em comum) com o outro contato;

5) Seja você mesmo e pratique seu network diariamente, de maneira natural;

6) Partilhe ideias e convide o interlocutor para opinar sobre elas;

7) Cuide da história que você está construindo;

8) Aproveite os momentos em que as coisas caminham bem para desenvolver relacionamentos e cultivá-los;

9) Reserve um horário para rever aquelas pessoas que não você encontra há algum tempo;

10) Não é de bom tom procurar seus contatos apenas quando precisa de um favor;

11) Não fale mal dos outros;

12) No caso de necessitar de um favor, perceba se a pessoa entendeu suas intenções;

13) Avalie se o novo contato vai lhe acrescentar algo. Lembre-se de que a relação é de troca;

14) Tenha à mão seus cartões pessoais;

15) Trate seu network como uma irmandade, em que existe fidelidade e ajuda mútua;

16) Respeite as regras básicas da ética corporativa: não use seu network para roubar outros contatos, clientes e ideias ou espalhar boatos sobre a concorrência;

17) Respeite a diversidade humana e compreenda que cada pessoa tem a sua maneira de pensar, agir e falar;

18) Entenda um pouco de tudo e não se restrinja apenas a sua área profissional;

19) Tenha em mente quais são as suas habilidades e competências;

20) Mantenha-se sempre aberto a novos contatos.

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O PODER DO NETWORKING

De acordo com Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas, “fazer contatos é mera questão de ser amigável, de ter capacidade para se entrosar e de estar disposto a dar algo de valor primeiro”. Quando você conseguir combinar esses três atributos, terá descoberto o segredo que há por trás dos poderosos contatos que levam a relacionamentos ainda mais valiosos.

De fato, no mundo dos negócios, as pessoas preferem fazer negócios com amigos, portanto, para galgar a escada do sucesso, muito mais do que estratégia, novas técnicas e formação educacional, você precisa mesmo é de amigos. E amigos de verdade, independentemente do grau de interesse, vão querer ajudá-lo sempre, por toda a vida.

Isso funciona muito bem entre turcos, libaneses, gregos, japoneses e judeus, basta observar. Você já testemunhou alguém dessa origem pedindo esmolas no sinaleiro? De uma forma ou de outra, eles estão sempre se ajudando, além de levantar cedo, não ter vergonha de ir para trás do balcão para vender roupas, fritar pastel ou ainda colher alfaces às cinco da manhã para vender na feira.

Em geral eles são muito unidos e, por ter vivido uma experiência amarga no passado – por conta de guerras, distanciamento da terra natal e perseguições de toda ordem – sabem que a união é um dos pilares da sobrevivência e também da prosperidade. Nós, brasileiros, por razões históricas, somos muito individualistas e acabamos competindo conosco mesmo e nunca tivemos uma cultura voltada para a união e o bom relacionamento. Em geral, temos dificuldades enormes de aplaudir o sucesso alheio, de ajudar e de torcer pelos amigos.

A questão é: até que ponto seus contatos são bons e podem ajudá-lo a subir na escada da vida? Eu, por exemplo, conheci um bocado de gente durante a minha trajetória de vida pessoal e profissional, nas empresas onde trabalhei, nas universidades onde lecionei e durante as palestras em que ministrei. Entretanto, se alguém me perguntar quão importante isso foi para estabelecer um relacionamento duradouro, creio que somente o tempo poderá responder a essa pergunta.

Quando você está tentando estabelecer contatos sólidos e duradouros, você deve estar disposto a oferecer algo de valor primeiro. Como fazer isso? Toda vez que encontrar alguém, em vez de ficar paparicando e tecendo elogios falsos simplesmente para agradar, disponha-se a ouvir mais e a ajudar de alguma forma. Pergunte sempre: como é que você pode fazer com que a pessoa se sinta bem depois de um simples contato contigo?

Essa simples lição faz você crescer em todos os sentidos. Fazer com que os outros se sintam bem, estar disposto a ajudá-los mediante um simples conselho e oferecer algo de valor sem pretensão de ganhar algo em troca é uma poderosa forma de ampliar o seu networking. Esse é um dos motivos pelo qual eu adotei o firme propósito de escrever e enviar uma mensagem de valor para milhares de pessoas semanalmente.

Penso que quanto mais pessoas estiverem afinadas com a minha forma de pensar e de agir, maior o meu nível de relacionamento e o número de contatos sólidos estabelecidos. Não faço isso toda semana para ganhar dinheiro e ficar rico, mas para que minhas mensagens sejam lidas no Brasil inteiro. De alguma forma, penso que o meu nível de relacionamento vai melhorar a cada dia. Leva tempo para construir uma boa rede de contatos.

Para Charlie “Tremendous” Jones, “a diferença entre sua situação atual e sua situação daqui a um ano será determinada pelas pessoas que você conhece e pelos livros que você lê.” Com base nisso, tenha em mente o seguinte: a questão não é apenas quem você conhece, mas quem, de fato, conhece você. Criar valor para as pessoas na vida e no trabalho é também criar referência. Ser referência para os amigos e para os negócios é uma excelente maneira de aumentar o poder do seu networking.

Uma pergunta fundamental: como é que você gostaria de ser lembrado com freqüência? Como alguém que reclama ou alguém que resolve problemas, atrai coisas boas e gera valor para as pessoas ao seu redor? Quando você procura agregar valor ao mundo, as pessoas que fazem parte do seu círculo de relacionamentos são afetadas positivamente. Pode levar tempo, mas um dia elas acabam te dizendo isso, o que, por si só, compensa todo o esforço.

Proporcionar valor às pessoas significa, antes de tudo, oferecer primeiro antes de pedir. Em outras palavras, significa ajudar os outros para que, um dia, quando necessário, eles também se sintam inclinados a ajudá-lo. Nesse sentido, você precisa estabelecer um terreno comum, uma forma de aproximação com a pessoa que você deseja ter no seu círculo de relacionamentos. A melhor forma de fazer isso é oferecer valor primeiro.

Empregos, oportunidades de negócios, coisas boas em geral, surgem para aqueles que possuem elevado grau de relacionamento. Não adianta se rebelar contra isso. Por mais que você trabalhe, estude e se esforce, lembre-se de que a maioria das vagas disponíveis nas empresas é preenchida através de networking, ou seja, por indicação de amigos infiltrados dentro das empresas. O mesmo vale para os negócios.

As coisas que você diz e escreve e as perguntas que você faz combinadas com sua crença, paixão e atitude, são fundamentais para ampliar o seu nível de relacionamento. Confesso que melhorei bastante nesse sentido, mas ainda tenho muito que aprender. Ser conhecido entre amigos, clientes e fornecedores é um pré-requisito valiosíssimo para melhorar o seu networking.

Por fim, deixo aqui algumas dicas que aprendi a utilizar para ampliar o meu networking. Espero que isso o ajude de alguma forma. Leia e não esqueça que adicionar o meu e-mail e o meu site na sua lista de contatos. Não quero perder o contato contigo nos próximos 60 anos. Temos muito em comum e podemos nos ajudar mutuamente.

1. Quanto mais pessoas estiverem afinadas com o seu jeito de pensar e agir, mais chances você terá de ampliar o seu networking;

2. Não tenha medo ou vergonha de estabelecer um contato, mas tenha bom-senso; respeite a privacidade e a agenda de quem você deseja fazer contato;

3. Para fazer amigos e bons contatos, seja simples, sincero, jogue limpo e ofereça algo de valor primeiro;

4. Não se esqueça dos seus amigos de infância, de escola e de faculdade; interesse-se por eles e não perca o contato; o mundo é redondo e um dia você hão de se encontrar novamente;

5. Se você tem o hábito de oferecer algo de valor para pessoas ao seu redor, seguramente elas desejarão fazer parte da sua rede.

Por fim, as palavras de Gitomer encerram a nossa lição de hoje: “coisas boas vem para os que têm paciência e adotam medidas consistentes e persistentes para conseguir o que querem.” Quanto maior for a sua rede de contatos, maior a chance de você obter ajuda e crescer profissionalmente.

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Como praticar o networking no dia-a-dia

Por Marcelo Miyashita

Networking não é um acontecimento, é um processo. Muita gente só pensa na sua rede de contatos quando precisa desesperadamente: uma meta de vendas para cumprir ou a necessidade de um novo emprego. Infelizmente, ocorre na maioria dos casos. A pessoa torna-se impertinente, irrelevante e, ainda por cima, pedinte. O verdadeiro networking ocorre justamente pela via contrária, pela via do oferecimento de ajuda, tempo, disponibilidade e proximidade. É praticar o velho lema “ajude para ser ajudado”.

Esse é o desafio do networker. Não dá para ajudarmos todos nossos contatos e nem tomarmos café com todo mundo todo mês, então, precisamos encontrar fórmulas que viabilizem essa prática. Primeiro, é preciso compreender que nossos contatos não são iguais. Aliás, há uma escala de proximidade que deve estar clara: rede de contatos, rede de conhecidos e rede de amigos. Com os contatos tivemos exatamente isso: um contato. Nada mais. É o que acontece quando trocamos cartões num evento ou quando alguém entra em contato conosco via e-mail. Já conhecidos são pessoas mais próximas – não só temos seu contato, mas também as conhecemos e somos reconhecidos por elas. É um grupo bem menor. E, claro, temos amigos, além de familiares e parentes. Claro que vamos sempre priorizar os mais próximos no nosso dia-a-dia. Ligamos, enviamos e-mails e, naturalmente, damos mais atenção e ajuda para eles. Somos networkers com amigos pois é a essência do relacionamento humano.

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